Неважно, кто вы – профессиональный массажист, начинающий мануальный терапевт, или перспективный остеопат – ваш рабочий процесс в любом случае включает в себя ведение переговоров. Вы постоянно ведете переговоры со своими клиентами, работодателями, поставщиками и арендодателями. Несомненно, уровень вашего заработка напрямую зависит от вашего умения договариваться. Майкл Уоткинс, профессор Гарвадской школы бизнеса, разбил процесс ведения переговоров на четыре части.
Часть 1. ОЦЕНКА ПОЛОЖЕНИЯ ДЕЛ
Первый шаг к началу ведения переговоров с позиции силы – тщательная оценка ситуации. В частности, вам нужно разузнать, с кем вы будете вести переговоры, каковы «правила игры», каков будет предмет переговоров, и чего вы хотите достичь посредством этих переговоров?
С кем вы будете вести переговоры? Кто примет, или может принять участие в них? Обычно, круг основных участников переговоров ясен, но не всегда. Иногда в процесс переговоров могут включаться новые стороны, или на переговоры может влиять другая сторона, находящаяся на «заднем плане». Всегда тщательно изучайте существующие и потенциальные стороны, выясните, какая из сторон поддерживает вашу позицию, а какая настроена против вас. Если вы, например, обговариваете поставки нового оборудования с поставщиком или хотите добиться от арендодателя более выгодных условий аренды, то, скорее всего, в переговорах не будет третьих сторон. Однако, если вы ведете переговоры с организацией, вы должны точно знать, имеет ли лицо, с которым вы ведете переговоры, право на заключение с вами сделки, или это всего лишь посредник.
Четкое понимание «правил игры» будет большим преимуществом в грядущих переговорах. Существует стандартный свод правил ведения всех деловых переговоров. Помимо основных правил этикета, вежливости и дипломатичности, существует множество других факторов, влияющих на линию поведения участников встречи. Эти факторы зачастую различаются в зависимости от типа переговоров и ситуации. Уоткинс предлагает вам в своей книге задавать самому себе следующие вопросы при подготовке к обсуждению:
- Какие нормативные акты действуют в этой сфере? (Зависит от предмета переговоров)
- Могу ли я позволить себе уступить?
- Как следует себя вести при общении с другой стороной переговоров?
- Какие еще факторы могут повлиять на решение другой стороны?
Четкое знание «правил игры» поможет вам начать переговоры с позиции силы. Что является предметом переговоров? Уоткинс считает, что предмет переговоров сам может являться предметом обсуждения. Иногда дискуссии только по заявленной теме бывает недостаточно для достижения определенной цели. Я считаю, что иногда лучше рискнуть и получить больше, чем жалеть об упущенных возможностях. Неважно, насколько проста обсуждаемая проблема – всегда полезно посмотреть на неё с разных сторон.
Также Уоткинс советует вам научиться четко осознавать, какие темы несут в себе большую эмоциональную нагрузку. Он считает, что некоторые «больные» темы лучше затрагивать уже после достижения соглашения по основным вопросам.
Стойте на своём, но будьте внимательны и осторожны. Определите для себя минимальную, основную цель, которую вы хотите достичь посредством переговоров, но всегда старайтесь получить больше. Помните свои «минимальные» требования, но сохраняйте лёгкую мобильность мнения, и тогда вы не станете одним из тех, кто в пылу переговоров отказался от случайно подвернувшихся лучших вариантов в пользу менее выгодных, но заранее обговорённых.
Всегда имейте план на случай невозможности достижения соглашения. Бизнес-эксперты Роджер Фишер и Вильям Ури назвали этот план «ЛАС» – лучшая альтернатива соглашению. В зависимости от предмета переговоров, этим планом может быть иск в суд, расторжение договора с арендодателем или смена поставщика. Наличие такого плана укрепит вашу позицию в переговорах и даст вам альтернативные пути решения ваших проблем.
Часть 2. СТРУКТУРИРОВАНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
После оценки ситуации вам необходимо выстроить структуру переговоров. Многие бизнесмены ошибочно считают, что главный результат переговоров достигается прямо за столом, в сам момент переговоров, забывая про период подготовки и обсуждения решения после его вынесения.
Прошлые переговоры закончились тем, что вы уступили и остались в убытке? Если да, то в следующий раз вы точно не должны наступить вновь на те же грабли. Вы должны заставить людей принимать ваши правила игры. Например, если вы обсуждаете условия аренды, пригласите со своей стороны адвоката или вашего бухгалтера. Всегда помните о ЛАС – игрок, имеющий план «B», чувствует себя в разы увереннее на поле.
Установка предмета переговоров
Оказание влияния на выбор предмета переговоров – ключевой шаг к успеху. Расстановка приоритетов и выбор обсуждаемой проблемы ставит вас в позицию силы относительно другой стороны.
Контроль над информацией
Знание – сила. Эта аксиома отлично вписывается в концепцию успешного ведения переговоров. Обладание максимально полной информацией о предмете переговоров сыграет вам на руку в случае отсутствия таких знаний у другой стороны. Например, обсуждая условия аренды, вы можете сказать, что вам предложили более выгодные условия в другом районе города, но отметьте, что ваше текущие положение для вас удобнее. С другой стороны, если вы знаете потенциального арендатора вашего помещения, согласного на предлагаемые условия, об этом лучше умолчать.
Часть 3. КОНТРОЛЬ НАД ПРОЦЕССОМ
Третий шаг – непосредственный контроль над процессом переговоров лицом к лицу. Эта фаза также разделена на несколько шагов:
ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ
Уоткинс говорит, что начало переговоров определяет весь дальнейший ход обсуждения проблемы. Первое впечатление в условиях ограниченной информации о другой стороне переговоров сложно изменить и зачастую оно сильно влияет на дальнейшее отношение сторон к переговорам и друг к другу. Профессор подчеркивает важность взаимного уважения на первом этапе переговоров – малейший взгляд или движение, показывающее неуважение, может лишить вас возможности достичь вашей цели еще до начала обсуждения.
Переломные моменты. Вы должны четко ощущать переломные моменты переговоров – чувствительные точки обсуждения, при которых малейшие уступки или отказы могут повернуть ход переговоров в кардинально другое русло. Будьте осторожны, вынося в такие моменты на обсуждение проблемы, затрагивающие скользкие вопросы ваших взаимоотношений с другой стороной переговоров.
Эмоции. Эмоции играют существенную роль в большинстве переговоров. Например, своевременно проявленная злость может продемонстрировать вашу решительность, однако не стоит показывать свои эмоции слишком часто. Свои чувства необходимо держать под чутким контролем. Иногда чрезмерное проявление эмоций может привести к полной невозможности рационального разрешения сложившейся ситуации. Один раз потеряв контроль над собой, легко потерять контроль над всей ситуацией.
Часть 4. ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ
После начала переговоров Уоткинс советует вам иногда оборачиваться назад, оценивая принятые вами шаги. Легче всего это делать в перерывах между переговорами, однако оценка результатов не помешает и в течение самого обсуждения. Вильям Ури советует всегда оценивать результаты переговоров взглядом «со стороны». Оценка достигнутых результатов поможет вам понять, не отклонились ли вы от намеченной цели в пользу невыгодных вам уступок. Четкая постановка цели – это только полдела, вы должны всегда помнить о своей цели в самом процессе переговоров.
Каждые переговоры учат вас чему-то новому. Однако недостаточно просто участвовать в переговорах, чтобы получать ценные знания о тактиках и стратегиях грамотного ведения обсуждения. Вы учитесь, оценивая результаты и своё поведение во время переговоров. После вынесения решения, спросите «себя: «Все прошло хорошо?», «Мог ли я сделать что-то лучше?», «В чем были преимущества другой стороны, и чему я могу научиться?».
(Вильям Дж. Лайнотт)
