Сколько должен стоить Ваш массаж (часть 1)

Когда Вы начинаете собственный бизнес, очень трудно сразу понять, какую цену установить для своих клиентов, ведь:

• Ваша цена должна быть привлекательна;
• Вы должны быть конкурентоспособны в Вашем сегменте;
• Вы должны получать определенную чистую прибыль,  чтобы быть наплаву;
• Ваш опыт должен соответствовать уровню качества предоставляемых услуг;

Как же определиться с ценой на свои услуги? Как за счет адекватной и объективной цены увеличить свой доход и клиентскую базу? Сегодня мы подробно остановимся на этом вопросе.

Ценообразование

Искусство ценообразования начинается с определения Вашего целевого рынка, ведь это основа успешного бизнеса. Целевой рынок — определенная группа потребителей, на которую нацелено предложение Вашего товара или услуги.

Ваша группа потребителей будет зависеть от следующих факторов:

1. Местоположение 
2. Уровень дохода населения
3. Условия предоставления Ваших услуг

1. Местоположение. Если Вы находитесь в маленьком городе, с численностью менее 50 тыс. человек, местоположение не будет определяющим критерием в выборе клиента. Но если мы говорим о больших городах, таких как, например, Москва местоположение играет большую роль. Каким бы профессионалом Вы ни были, вряд ли клиент будет готов добираться до Вас 2-3 часа. Поэтому в рамках большого города очень важно находиться в центре. Или рассчитывать на клиентов только из близлежащих районов.  
2. Уровень дохода населения. Ваша цена должна зависеть от общего уровня дохода в рамках местоположения (например, в Нью-Йорке средняя стоимость 30-ти минутного массажа 60$, тогда как в Москве средняя стоимость этого же массажа 1800 рублей). 
3. Условия предоставления Ваших услуг. 

• Ваш опыт. 
• Место, где Вы работаете. Если это массаж в спа-центре, цена будет одной, а если Вы арендуете помещение в бизнес центре для клиентов, цена будет ниже.  
• Материалы. Простыни: одноразовые\не одноразовые, качество масла, наличие душевой кабины и т.д.

Определив все факторы выше, посмотрите на цены конкурентов. Установите цену на  5-10 процентов меньше, увеличение клиентов не заставит себя ждать.

Цена - Опыт

Опыт для массажиста - это один из главных критериев при определении стоимости своих услуг. Вспомните начало своей работы. У Вас нет опыта, нет клиентов, поэтому Вы ставите минимальную цену, чтобы начать зарабатывать хоть какие-то деньги. Затем приходит опыт, появляется постоянная клиентская база. Вы начинаете поднимать цены. Нарабатывая опыт, Вы учитесь уникальному подходу к каждому клиенту, правильной технике. Семинары и повышение квалификации является также дополнительной мотивацией для расширения клиентской базы и повышения цен. И это правильно. Куда более странно, когда начинающий специалист сразу ставит цену выше рынка, или опытный массажист берет копейки за свою работу. Это очень настораживает клиентов. Обратитесь ли Вы к начинающему парикмахеру, если он просит неадекватно высокую сумму за свою стрижку? Скорее всего, нет. Поэтому, подумайте о Вашем опыте и текущей цене на услуги. Может быть пора что-то менять?  

Чистая математика

Еще один способ определить стратегию ценообразования это составить математическое уравнение: годовой валовой доход (общая сумма поступлений за каждую услугу до вычета расходов) минус сумма годовых затрат (накладных расходов) составляют чистую прибыль.

Годовые расходы, как правило, делятся на две категории:

Ежемесячные расходы, которые включают в себя аренду и коммунальные платежи (если у вас есть собственный кабинет), расходные материалы (простыни, масло и т.д.), расходы на транспорт, если вы ездите к клиентам на дом.
Ежегодные расходы, которые включают налоги, отчисления в пенсионный фонд, повышение квалификации и т.д.

Есть также разовые расходы, которые включают оборудование, форму, мебель в интерьере, про них тоже не стоит забывать.
Если валовой годовой доход за вычетом годовых затрат положителен и устраивает Вас, то стратегия ценообразования может считаться хорошей.

Если нет, есть способы, чтобы увеличить ваш чистый доход:

• Снижение накладных расходов.
• Повышение стоимости услуг, если вы чувствуете, что рынок позволяет это сделать.
• Рост клиентский базы.