Когда Вы начинаете собственный бизнес, очень трудно сразу понять, какую цену установить для своих клиентов, ведь:
- Ваша цена должна быть привлекательна;
- Вы должны быть конкурентоспособны в Вашем сегменте;
- Вы должны получать определенную чистую прибыль, чтобы быть наплаву;
- Ваш опыт должен соответствовать уровню качества предоставляемых услуг;
Как же определиться с ценой на свои услуги? Как за счет адекватной и объективной цены увеличить свой доход и клиентскую базу? Сегодня мы подробно остановимся на этом вопросе.
Ценообразование
Искусство ценообразования начинается с определения Вашего целевого рынка, ведь это основа успешного бизнеса. Целевой рынок — определенная группа потребителей, на которую нацелено предложение Вашего товара или услуги.
Ваша группа потребителей будет зависеть от следующих факторов:
- Местоположение
- Уровень дохода населения
- Условия предоставления Ваших услуг
1. Местоположение. Если Вы находитесь в маленьком городе, с численностью менее 50 тыс. человек, местоположение не будет определяющим критерием в выборе клиента. Но если мы говорим о больших городах, таких как, например, Москва местоположение играет большую роль. Каким бы профессионалом Вы ни были, вряд ли клиент будет готов добираться до Вас 2-3 часа. Поэтому в рамках большого города очень важно находиться в центре. Или рассчитывать на клиентов только из близлежащих районов.
2. Уровень дохода населения. Ваша цена должна зависеть от общего уровня дохода в рамках местоположения (например, в Нью-Йорке средняя стоимость 30-ти минутного массажа 60$, тогда как в Москве средняя стоимость этого же массажа 1800 рублей).
3. Условия предоставления Ваших услуг.
- Ваш опыт.
- Место, где Вы работаете. Если это массаж в спа-центре, цена будет одной, а если Вы арендуете помещение в бизнес центре для клиентов, цена будет ниже.
- Материалы. Простыни: одноразовые\не одноразовые, качество масла, наличие душевой кабины и т.д.
Определив все факторы выше, посмотрите на цены конкурентов. Установите цену на 5-10 процентов меньше, увеличение клиентов не заставит себя ждать.
Цена — Опыт
Опыт для массажиста — это один из главных критериев при определении стоимости своих услуг. Вспомните начало своей работы. У Вас нет опыта, нет клиентов, поэтому Вы ставите минимальную цену, чтобы начать зарабатывать хоть какие-то деньги. Затем приходит опыт, появляется постоянная клиентская база. Вы начинаете поднимать цены. Нарабатывая опыт, Вы учитесь уникальному подходу к каждому клиенту, правильной технике. Семинары и повышение квалификации является также дополнительной мотивацией для расширения клиентской базы и повышения цен. И это правильно. Куда более странно, когда начинающий специалист сразу ставит цену выше рынка, или опытный массажист берет копейки за свою работу. Это очень настораживает клиентов. Обратитесь ли Вы к начинающему парикмахеру, если он просит неадекватно высокую сумму за свою стрижку? Скорее всего, нет. Поэтому, подумайте о Вашем опыте и текущей цене на услуги. Может быть пора что-то менять?
Чистая математика
Еще один способ определить стратегию ценообразования это составить математическое уравнение: годовой валовой доход (общая сумма поступлений за каждую услугу до вычета расходов) минус сумма годовых затрат (накладных расходов) составляют чистую прибыль.
Годовые расходы, как правило, делятся на две категории:
Ежемесячные расходы, которые включают в себя аренду и коммунальные платежи (если у вас есть собственный кабинет), расходные материалы (простыни, масло и т.д.), расходы на транспорт, если вы ездите к клиентам на дом.
Ежегодные расходы, которые включают налоги, отчисления в пенсионный фонд, повышение квалификации и т.д.
Есть также разовые расходы, которые включают оборудование, форму, мебель в интерьере, про них тоже не стоит забывать.
Если валовой годовой доход за вычетом годовых затрат положителен и устраивает Вас, то стратегия ценообразования может считаться хорошей.
Если нет, есть способы, чтобы увеличить ваш чистый доход:
- Снижение накладных расходов.
- Повышение стоимости услуг, если вы чувствуете, что рынок позволяет это сделать.
- Рост клиентский базы.