Как обрести постоянных клиентов?

Массаж.ру

Чтобы клиент пришёл к вам на сеанс ещё раз, недостаточно просто предложить ему это (хотя, разумеется, этот шаг тоже очень важен). Вы должны дать клиенту возможность осознать пользу и ценность вашей с ним работы, и эта ценность должна мотивировать клиента на преодоление самых распространённых препятствий ради посещения сеанса массажа, таких как нехватка времени и денег. Как же сделать это?

ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД

По результатам опросов, чаще всего клиенты уходят от массажиста, когда его услуги не оправдывают возложенных на них надежд. Каждый клиент обращается к массажисту с определёнными целями и нуждами, которые различаются не только от клиента к клиенту, но даже от сеанса к сеансу. Я работаю с некоторыми клиентами уже на протяжении пятнадцати лет, и на каждый приём они приходят с разными просьбами, начиная от смены вида массажа и заканчивая сменой музыки, звучащей в кабинете. 

Перед началом каждого сеанса спрашивайте клиента, чего он хочет и чего он ждёт от сегодняшнего массажа. Возможно, им потребуется время, чтобы собраться с мыслями. Будьте готовы помочь им с решением – ведь вы же специалист.

 Внимательно слушайте и запоминайте, работайте вместе с клиентом, делая каждый сеанс уникальным. Кроме того, это отличная возможность выявить наличие реалистичных ожиданий у клиента, требующих обсуждения и объяснения, например, ожидание немедленного эффекта сразу после сеанса. Ставьте реальные цели вместе!

 ОСОЗНАНИЕ ПОЛЬЗЫ

Прекрасно, когда клиент интуитивно осознаёт ту пользу, которую несёт каждый сеанс массажа, ту энергию, которую он получает во время него и которая после остается с ним надолго. Однако зачастую клиенты этого просто не понимают и сразу после сеанса готовы бежать прямиком с массажного столика на работу. Что ж, учить людей – неотъемлемая часть нашей работы. 

Помогите клиентам осознать ценность и пользу проделанной вами работы, прочувствовать физиологические и эмоциональные изменения, имеющие место после сеанса. Обсудите с ними всё, что вы сделали в течение сеанса, опишите области, с которыми вы работали и спросите, не улучшилась ли

подвижность, не ушли ли боль и беспокойство. 

Это очень важный шаг: клиент должен научиться напрямую связывать все положительные изменения в своём организме с сеансами массажа – это многократно повысит его терапевтический эффект и повысит мотивацию клиента. 

 ПРЕДЛОЖИТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС!

 Безусловно, самое главное правило, ведущее к обретению постоянных клиентов – предлагайте людям назначать следующий сеанс сразу после прошедшего, договариваясь об этом лично. Всегда имейте под рукой календарь! И самое важное – сразу после сеанса впечатления от массажа обычно просто великолепные, так что не стесняйтесь спрашивать клиента, понравилось ли ему, что он ощущает и понимает ли он, насколько полезен был этот сеанс (вспомните, о чём мы говорили в первом пункте).

Как же предложить записаться на следующий сеанс? Это зависит только от вас – выберите подходящий для вас способ. Многие предлагают клиенту свободу выбора, спрашивая: «Когда бы вы хотели прийти в следующий раз? На сколько недель вперёд мне запланировать сеансы?». Другие же рекомендуют: «Основываясь на данных о вашем текущем самочувствии, я бы порекомендовал вам посетить ещё по крайней мере два-три сеанса. Сейчас я посмотрю, когда у меня есть свободное время».

Существует много различных вариантов предложения. Однако для выстраивания доверительных отношений с клиентом необходимо быть полностью откровенным – не стоит дезинформировать людей ради прибыли. Будьте собой и поступайте правильно. 

Будьте уверены в себе – клиенты чувствуют малейшее сомнение массажиста. Выберите подходящую для вас стратегию предложения назначения следующего сеанса и смело ею пользуйтесь, оттачивая мастерство. Если вы запланировали два-три сеанса, дальше дело пойдет гораздо проще – вот увидите! 

 ВОЗЬМИТЕ СИТУАЦИЮ В СВОИ РУКИ 

Что же делать, если по каким-то причинам клиент не хочет (или не может) приходить ещё раз? Вы позволите ему спокойно выйти из кабинета, на прощание сказав: «Надеюсь, ещё увидимся?». Нет! Вы должны управлять ситуацией, а не она вами. Будьте осторожны, деликатны, но настойчивы.

Предложите оповестить клиента о наличии свободного времени, прислать ему  e-mail с напоминанием о сеансе, ознакомьте его с системой онлайн-записи на вашем сайте. Дайте клиенту возможность выбора, но не забудьте легонько к этому выбору его подтолкнуть – это для его же блага.

 ПОДВЕДЁМ ИТОГИ

 Теперь вы знаете о необходимости индивидуального подхода, помощи клиентам в осознании пользы терапии и преимуществах прямого контакта с клиентами, однако обретение постоянной клиентуры – дело отнюдь не одномоментное. Начиная со следующего сеанса применяйте все данные в этой статье советы, заведите записи по каждому клиенту и вносите туда данные о его самочувствии – до и после каждого сеанса. 

Чтобы понять ценность массажа, человеку необходимо постоянно напоминать об эффективности вашей с ним работы и обращать его внимание на положительные изменения в его организме. Поддерживайте с пациентами постоянную связь, не ждите следующего сеанса. Позвоните ему или напишите сообщение, спросите, как он себя чувствует – так вы продемонстрируете высокое качество сервиса и напомните о ценности вашей работы.

 

Категории статей: