Профессиональные разговоры и опыт сообщества. Новые сообщения и регистрация в архиве отключены.
Тема эта никогда не потеряет актуальности в нашей работе. Пришлось за последние 15 лет быть самому себе и имиджмейкером, и промоутером, и менеджером по рекламе и испробовать разные виды рекламы.
Сразу охватить эту тему одному невозможно. Излагаю свои соображения. Присоединяйтесь.
===========================================
Дравеса и его группу поддержки очень прошу проигнорировать эту тему.
Каждый любой скажет: лучшая реклама - "сарафанное радио". Это выражение я слышал 100500 раз от разных людей - и от потребителей массажа и от самих массажистов. Подразумевается, что подавать рекламу о себе и своих достижениях - моветон, признак дурного вкуса, маркетинговый ход недобросовестного специалиста, спекулянта и бездарности от массажа.
Все это так, да не так.
Считается также, что у крутого, высококлассного специалиста нет никаких проблем с клиентурой. Будто бы так, только заслышав имя мастера, корифея и кудесника массажа, народ хлынет косяком, выстраиваясь в многокилометровые и многодневные очереди в надежде на спасение от рук чудо-специалиста.
Может быть, кто-то приведет такие удачные примеры. Лично я такого феномена не наблюдал. Наоборот, лично знаю некоторых действительно классных мастеров с именем, которые побираются по всяким салонам и центрам, или ведут какой-то свой небольшой частный прием.
Нуждаются в клиентуре все! И особенно нуждаются в притоке новых, хоть как-то перспективных клиентов.
Хотя мы наслышаны о других примерах: о бешеном спросе в прошлом у Касьяна или у Волынкина теперь. Будто к ним рвался народ на прием, выстраивался в очереди и накручивал вновь приходящих рассказами о необыкновенных результатах. Это факт.
Однако все оказывается не так просто и не так однозначно.
У Касьяна, слышал, была масса осложнений. Сейчас чаще вспоминают о том вреде, который тот нанес своими манипуляциями, нежели пользе.
А о скандалах около имени Волынкина можно узнать из первоисточников: профессиональных форумах массажистов, и от непосредственных его клиенток. Надо разобраться.
Итак, задача: нагнать трафик. На сарафанное радио особой надежды нет, эта рекомендация так и остается на устном уровне.
Вложения в рекламу с упором на обещания и гарантии, что будет все быстро и хорошо. Или очень быстро и очень хорошо, и с гарантией, что навсегда.
Да, если построить рекламную кампанию на этих основах, можно рассчитывать на бешеный спрос и психоз в очереди на запись.
Ведь это так здорово: быстро, с чудесным результатом, с гарантией, что навсегда. Под такое дело можно и раскрутить цену до небесного уровня.
Перспектива заманчивая!
Но тут надо внимательно сечь поляну и быть готовым свалить в неизвестном направлении, чтобы обозленные клиентки не порвали раскрученного мастера. Это хорошо только для заезжего гастролера: приехал, наобещал, срубил бабки и свалил. А если планируешь работать долго на одном месте, где в любой момент могут явиться с предъявой...Дело щекотливое. Тут надо быть или действительно гениальным мастером с неограниченными возможностями ( вообще-то сомнительный вариант), или откровенным мошенником.
Рано или поздно пойдут разборки с недовольными клиентками.
Именно это мы сейчас и наблюдаем в отношении Волынкина.
Так как же быть?
Задача эта сложная, многоплановая, и нечто определенное может решить совместный мозговой штурм всех заинтересованных специалистов.
Нужна ли реклама, и, если да, то как строить рекламную политику?
Для начала изложу свои принципы.
Изначально не надо держать клиентов за лохов, никогда не надо сознательно обманывать людей. Можно чего-то не знать, в чем-то ошибаться, что-то неправильно трактовать, но сознательно обманывать людей нельзя. Люди очень внимательно приглядываются, все запоминают, сканируют, анализируют, сравнивают, и между собой обязательно тщательно и с большим пристрастием перетирают. Поэтому все сомнительные слова и обещания будут тщательно проанализированы, разложены, и уж точно будет вынесено вам экспертное решение. Можно некоторое время водить людей за нос, но конечный результат всегда будет однозначным - отрицательным.
А подавать рекламу просто необходимо, иначе через пару-тройку месяцев начнут забывать, а через полгода уж точно забудут. Тем более, что сейчас предложение превышает спрос, и такое впечатление, что самих массажистов больше, чем клиентов. Каким бы ты замечательным и знаменитым мастером не был. Людям свойственно забывать.
Потом, страна должна знать своих героев. Приходят не просто на процедуру, а к конкретному мастеру, и у мастера должно быть имя, и должно быть известно, что и как он делает, на каких принципах работает. Это облегчает предварительное собеседование при знакомстве, без этого невозможно приступать к работе.
Если уже есть имя, известность, для чего и используется рекламная информация, то и строить разговор с потребителем будет легче. Без этого клиент сам будет диктовать условия, что и как делать, и успеха в таком случае не жди.
Человек должен заранее познакомиться с твоей работой, узнать по возможности все о мастере, и, если заранее согласен, приходит.
Если клиента узнанная информация не удовлетворяет - то просто не приходит.
И никто никому не мотает нервы.
Всячески поддерживаю в городе имидж вредного, сварливого, противного старикашки. Это решает массу проблем изначально.
Это резко уменьшает вероятность появления случайного посетителя. Кому охота, чтобы его при первой встрече обхамили? Продемонстрировали полное безразличие, незаинтересованность к его персоне? Для всех других существует великое множество гламурных салонов и пафосных клиник, так что никаких проблем: слабонервным дорога прямо туда.
Если же человек все обо мне знает и сознательно, несмотря на мои странности поведения, приходит - значит, ему нужно, и тут надо работать.
Первый этап пройден. Предварительный отсев закончен.
Итак, подаем рекламу. Самая бесполезная с точки зрения отдачи - это телевизионная реклама. Прямая отдача - ноль. А если с учетом трат - то вообще минус. Однако такая реклама дает визуальное представление о мастере и его работе. Это важно. Мастера должны узнавать в лицо! Знать, что и как он делает, как это выглядит со стороны.
То есть, это - важная информация для потребителя.
Для каждой моей телевизионной рекламы есть свой собственный сюжет, используется конкретный, известный и узнаваемый в городе человек. То есть, берется конкретное лицо, конкретная история. Их узнают на экране, их всегда можно предъявить. Конкретная история - да хоть бы та, где я пустил в молотки собственные жирные бока для демонстрации. Вот он я, смотрите, любуйтесь, можно меня раздеть и потрогать - ноу проблем.
Совершенно конкретная история - приведение фигуры в порядок после родов.
Та, которая с животом 8 месяцев беременности лежит на столе и я ей делаю бедра - она и сейчас очень даже узнаваемый человек в городе.
Не вот так просто: вот, смотрите, любуйтесь и бегом ко мне. Нет, я предъявляю визуальную информацию, но никого к себе не зову и не приглашаю. Надо - приходите, будем работать.
Неинтересно - посмеялись и пошли дальше. Никто никому не мешает и никто никому не выносит мозги.
А не будешь тратиться на рекламу - начнут забывать. Уже сейчас приходится объяснять, кто были Кашпировский и Аллан Чумак, а прошло всего ничего времени.
Вот как-то так.
Сейчас проблема продвижения своих достижений и наработок резко усложняется законодательным порядком.
Нельзя ничего, ради чего делается реклама и ради чего тратятся деньги.
Хотя на центровых каналах крупные рекламодатели как давали свою рекламу, так и дают без всяких ограничений.
Тоже проблема для размышлений.
Если все-таки решились на рекламу, придется решать сразу несколько задач. Главное - привлечь и удержать внимание потенциального клиента. Первостепенным является звонкий красочный слоган, который сразу раскрывает содержание материала.Иногда это является самым трудным. Всегда приходится действовать в строго ограничении лимита времени. В очень короткое время надо предоставить всю информацию, в эдаком спрессованном виде, создать видимый образ, чтобы создалось визуальное впечатление, о чем идет речь. Ели это визуальная реклама - имеется ввиду журнальная - то упор следует делать на красочные картинки с минимумом текста, по принципу комиксов. Убежден, что никто не будет вчитываться в текстовой материал, все сразу должно быть ясно при одном взгляде на страницу.
Если телевизионная - то должен использоваться принцип немого кино, когда идет преимущественно зрительное восприятие. Тут надо четко представить, как это будет смотреться на экране, четко расписать порядок действий, компоновку фрагментов изображения. Ну, и немного голосовых пояснений, для полноты картины. Большую помощь тут может оказать толковый оператор.
Не секрет, что зачастую приходится вести прямо военные действия с рекламщиками, которые норовят все переиначить, сделать лучше, как им кажется, чтобы соответствовало общепринятым нормам и требованиям.
Это часто противоречит духу рекламы, потому что в очень короткое время и при ограниченных возможностях надо предъявить максимум ценной информации.
Конечно, приходится и утрировать, и сгущать краски, и пользоваться грубоватыми приемами ниже пояса...
Допустимо, как говорил товарищ Бывалов в "Волге-Волге", "усилить тезис", и немного прихвастнуть.
Но! Никогда не надо сознательно обманывать!
Какой вид рекламного воздействия на ваших клиентов предпочесть? Эффективность того, или иного способа рекламы зависит от вида предлагаемого товара или услуги. Этот вопрос заслуживает довольно тщательной проработки, поскольку реклама – удовольствие не из дешевых. Выбрасывать деньги на ветер, в условиях ограниченного финансирования, совсем бы не хотелось. Это ведь наши кровные деньги, а не какой-то абстрактный бюджет крупной компании, который так и просится, чтобы его «попилили», или как красиво выражаются сами рекламщики «освоили».
Обычно критерием выбора канала распространения рекламы принимают минимум затрат на один рекламный контакт с потенциальным покупателем. Эта удельная величина характеризует затраты рекламодателя на единовременный информационный охват всей запланированной аудитории, на которую рассчитано рекламное воздействие. Соответственно чем она меньше, тем лучше. Но это не единственный критерий. Нам важна еще и конечная эффективность рекламы, а значит и отдача от вложенных в неё денег. Каким образом можно определить такую эффективность? Вразумительных стопроцентных методов не существует, однако эффект от коммерческой рекламы можно оценить величиной роста продаж организации в течение определенного срока после реализации рекламной кампании.Основным показателем эффективности рекламы является воздействие на потребителя. Характеризуется оно двумя основными количественными медиа-параметрами – охват аудитории и частота появления. Охват эквивалентен доле целевой аудитории, которая увидит ваш рекламный ролик, выраженной в процентах. Частота появления показывает, сколько раз аудитория посмотрела и прослушала рекламное обращение. Такую величину еще называют общим числом рекламных впечатлений (total impressions) аудитории. Для побуждения покупатели к покупке необходимо в каждом конкретном случае тщательно продумывать сочетание охвата аудитории и частоты появления. Произведение этих величин называется валовым оценочным коэффициентом (ВОК). Этот коэффициент не обязательно должен быть максимальным. Размещая рекламный продукт и покупая рекламное время в телевизионной, наружной, и радиорекламе необходимо рассчитать соответствующий вашим целям ВОК. При покупке рекламных площадей в журналах и газетах, как правило, исходят из стоимости рекламного контакта в расчете на одну тысячу читателей.
С чего следует начать рекламную кампанию. Для начала определитесь, что именно вам нужно прорекламировать – ваш продукт, или ваше имя (бренд). Тут всё довольно просто. Дело в том, что в зависимости от ситуации на увеличение дохода в одном случае влияет имидж компании, а в другом – банальное увеличение объема продаж. Если вы продаете товары широкого потребления, типа йогуртов, или зимней резины для автомобиля, вам придется бороться с конкурентными предложениями производителей такой же продукции, или её аналогов. Причем, как правило, качество товара и цены на него в определенной рыночной нише приблизительно одинаковые у всех игроков, поскольку наличие каких либо недостатков у одного из производителей неизбежно приведет к его немедленному разорению в условиях жесткой конкурентной борьбы. Очевидно, что в этом случае необходимо рекламировать сам продукт, максимально приукрасив преимущества, свойственные только вашему товару, и по возможности скрыв его недостатки.
Если же ваша компания предоставляет определенные услуги населению (парикмахерские, лечебные, торговые, и прочие) тут уж необходимо сделать так, чтобы название именно вашей организации крепко засело в сознании потребителя, поскольку ваши конкуренты предоставляют ему точно такие же услуги, и других вариантов привлечь клиентов не существует. Причем рекламировать в этом случае нужно именно тот бренд, который играет непосредственную роль в продвижении услуги.
Практика показывает, что для рекламы малого бизнеса наиболее приемлемыми медиа-каналами являются световая реклама (неоновые вывески и лайтбоксы) и расклейки (стикеры) с листовками. Причем стикеры и листовки, на мой взгляд, менее предпочтительны: несмотря на то обстоятельство, что этот канал ближе всего расположен к целевой аудитории и доводит информацию до непосредственного потребителя, эффективность такой рекламы оставляет желать лучшего. Дело в том, что люди давно отвыкли обращать внимание на доски объявлений, если только они не ищут какую-то конкретную информацию. А листовки, беспорядочно разбросанные по подъезду, кроме раздражения вообще никаких эмоций у жителей не вызывают. И если бы в данный момент человек прочитал на ней вашу рекламу, это, скорее всего, вызвало бы обратный, негативный эффект. Я несколько раз размещал через рекламное агентство заказы на расклейку рекламных стикеров в подъездах домов, расположенных в районе, где функционировал наш парикмахерский салон. Однажды мне пришло в голову проверить эффективность подобных рекламных акций, и на очередных расклейках я попросил сделать по пять отрывных купонов с пятидесяти процентной скидкой на услуги солярия. Всего было расклеено порядка тысячи рекламных объявлений с купонами, и за месяц, в течение которого действовала акция, ни один купон не был предъявлен в салоне. В то же время солярием регулярно продолжали пользоваться местные жители, в подъездах которых на досках объявлений висели рекламные листовки. Предположить, что людям безразличны собственные деньги и экономия в пятьсот-восемьсот рублей в месяц их не интересует, мы не можем. Вывод очевиден – никто из наших клиентов не обращал внимания и не читал рекламных объявлений.
Еще один достаточно недорогой и весьма действенный способ рекламы – так называемый direct mail, то есть целевая электронная рассылка потенциально заинтересованным адресатам. В народе такой вид рекламы еще называют ненавистным всем пользователям интернета, словом СПАМ. Но не нужно думать, что подобный медиа-канал не эффективен. Его сильная сторона в массированном количестве и целенаправленной адресности. Из десяти тысяч рассылок пара десятков обязательно дойдет до назначения и возымеет успех, а это уже немало. Однажды я сам «купился» на одно из подобных предложений, пришедших на мою электронную почту в числе сотен других. Мне предлагалось путешествие на Сицилию с целью посещения элитных виноградников и знакомства с ведущими виноделами этого региона. Поскольку я тогда работал в одной из алкогольных компаний, мне такое предложение показалось интересным. Я приобрел путевку и с удовольствием съездил в этот благословенный край, о чем ни разу впоследствии не пожалел. Эффективность рекламы в печатных изданиях примерно такая же, но стоимость её при этом в разы дороже.
"Азбука для начинающего миллионера", Р. Ямилов
Могу добавить, что раздача визиток направо и налево ни к каким результатам не приводит. Никто никогда сам не перезванивает (если не припрет нужда). Имея кабинет в Москве, регулярно подрабатываю в загородном отеле. Так вот, отдыхающие всегда с восторгом (без ложной скромности ) просят визитку и клянутся немедленно начать курс в Москве. За всю историю позвонила только одна клиентка, записалась, но потом перезвонила, отказалась. Так уж устроена психика человека - второстепенные задачи сначала откладываются, а потом вычеркиваются из списка обязательного исполнения. Много ли мы сами ходим, например, к стоматологу? А ведь точно знаем, что нужно минимум два раза в год проверяться. Я последний раз был лет десять назад. А сердце не проверял лет тридцать. А онкомаркеры не сдавал никогда. И подавляющее большинство народу такие же как я растяпы.
Выход следующий: сам прошу телефон клиента (никто не отказывает), через некоторое время перезваниваю. Результативность 50/50.
Да,по визиткам,наблюдал даже обратный эффект.Некоторые с раздражением берут в руки визитку,показывая всем своим видом,что ему что то навязывают.,в чем то ограничивают,ему диктуют..-Неожиданно хороший ход,самому просить телефон потенциального клиента.И перезванивать.
Мало информации у людей относительно массажа.Хотя интернет есть.Ведь это дополнительная,незапланированная трата времени.Что заметил,женщины в разы чаще интересуются и посещают массажиста.Наверно это зависит от серьезности клиента.Прошлый Новый год работал(все праздники)Звонят работающие в Москве Новомосковцы и за ранее записываются,на 31Декабря и до 10 января включительно.-Извиняясь за то,что могут уделить себе внимание только в праздничные-свободные дни,и сравнив цены в столице и у нас.
Мало информации у людей относительно массажа.Хотя интернет есть.Ведь это дополнительная,незапланированная трата времени.Что заметил,женщины в разы чаще интересуются и посещают массажиста.Наверно это зависит от серьезности клиента.Прошлый Новый год работал(все праздники)Звонят работающие в Москве Новомосковцы и за ранее записываются,на 31Декабря и до 10 января включительно.-Извиняясь за то,что могут уделить себе внимание только в праздничные-свободные дни,и сравнив цены в столице и у нас.
то есть мы вам набиваем цену... а где комиссионные???
Нетттт,вы нам цену снижаете.(не Москва ведь)
Вообще в салонах пытаются ломить цену.Реклама на радио,в газете.....на слуху названия салонов.Идут то на ИМЯ.А имя это реклама!Охватить всех все равно не удастся.(пессимист),-нет,нужно стараться(оптимист)
Еще раз вернемся к надежде на "сарафанное радио".
Как очередной шаблон, стереотип, подразумевается, что весть о великолепном мастере с чудесными результатами распространится с центробежной силой во все стороны, причем само собой, без денежных затрат и особых усилий, и вскоре у мастера будет только одна проблема: как принять всех страждущих.
Может быть, это справедливо в отношении волшебников, кудесников, экстрасенсов,гадальщиков и вообще работников мистической сферы. Хотя и они массу времени и денег тратят на телевизионный эфир, как мы это постоянно видим.
В отношении серьезных добросовестных специалистов обычно обстоит не так. Обычно клиент(ка), найдя классного мастера - это не только массаж, но и маникюр, педикюр, парикмахерские услуги, портной - стараются скрыть от знакомых этого мастера, чтобы пользоваться им индивидуально, только для себя, и чтобы мастер не почувствовал спрос. Иначе, если начнется спрос, то и мастер начнет соответственно поднимать цену. Это само собой разумеется.
Причем прическу или маникюр спрятать невозможно, тем более, что это делается для показа. А вот если спросят - откуда такое чудесное тело? такая бархатистая упругая кожа? - обычно отвечают, что это, типа, свое, природное, натуральное. Ни за что не скажет, что это над ней поработал массажист.
Опять же, и по-другому бывает: объявляют всем знакомым и окружающим, что ходят на массаж вот к такому мастеру. Какое бы ни было имя, обычно, почти всегда, все подруги и знакомые говорят: ты сначала походишь, а мы посмотрим. И из этого тоже обвального спроса и очереди не наблюдается.
Так, потихоньку - помаленьку, медленно, дробными долями, прибавляется клиентура.
А нужно ведь сейчас и сразу! Другой жизни ведь не будет!
А нужно ведь сейчас и сразу! Другой жизни ведь не будет!
Прерогатива бедных / в широком смысле этого слова / получить все сразу и по максимуму.
А нужно ведь сейчас и сразу! Другой жизни ведь не будет!
Прерогатива бедных / в широком смысле этого слова / получить все сразу и по максимуму.
С Уважением.[/list:u]
И вчера
Ув.коллега.
1.Вы совершенно верно описали путь пациента и нам необходимо терпение,зная что пациент опять по кругу вернется.Аксиома.
2.Нужно учитывать миграцию пациентов в наше время в другие города.
3.Необходимо долго работать на одном месте и "не зарастет народная тропа",при любом мало-майском качестве и цене.
4.На любого спеца есть цена и необходимо повышать ценовую планку,когда запись идет на три недели или месяц вперед,но совсем немного и может быть часто.
Лично у меня,за пол-года два раза поднимал цену.
Лично у меня,за пол-года два раза поднимал цену.
а я не могу себя заставить. из ложной скромности
Лично у меня,за пол-года два раза поднимал цену.
а я не могу себя заставить. из ложной скромности
А Вы калькуляцию сделайте: расходы по работе, например обучение, книги, и Ваш личный прожиточный минимум. Потом возьмите среднемесячное рабочее время, минус праздники, больничный, отпуск... Когда вот так подсчитаешь, то скромность куда-то улетучивается и понимаешь, что цены надо было поднимать вчера.
Это я по личному опыту знаю.
В основной массе, ходят ленивые кто живет рядом и ехать никуда не хочет.
Некоторые попробуют, все что есть в районе и обратно приходят.
Лично у меня,за пол-года два раза поднимал цену.
а я не могу себя заставить. из ложной скромности
Лично у меня,за пол-года два раза поднимал цену.
Вадим, так вы из Самары, или из Москвы? В Москве так расценки малость другие