Как пройти интервью с работодателем

Янв 29 2016 - 16:27Kisselgoff

Подробно и обстоятельно советы, как вести себя с потенциальным работодателем, дает Роман Ямилов. Спасибо ему! Прислушаемся к его мнению:

Начну с психологии общения.

Социальная среда – необходимое условие для появления личности внутри социального индивида. Человек в социальном обществе является субъектом общения. Если его врожденные психические качества (психотип, темперамент, эмоциональность, способности) дарованы ему природой, то приобретенные психические свойства личности (прежде всего характер), формируются у человека посредством общения в течение жизни. Получая в социальном обществе необходимые знания и навыки, приобретая определенный жизненный опыт, человек из индивида формируется в личность, а затем и в индивидуальность.
Общение – это взаимная активность двух и более индивидов, понимающих друг друга, в результате которой появляются новые качества:
• Знания,
• Эмоциональные состояния,
• Способы поведения,
• Новое восприятие и понимание реальности.
Общение – необходимое условие любой деятельности человека. Потребность в общении является объективной необходимостью индивида в принадлежности своему социальному целому. Чувство сопричастия своей группе выражено в объективной необходимости человека быть замеченным (в своих мыслях, чувствах, поступках), быть принятым обществом, быть, в конце концов, признанным обществом.

В социальной психологии принято выделять три типа межличностного общения: императивное, манипулятивное и диалогическое. Остановимся подробнее на каждом из них.
Императивное общение – это авторитарная форма разговора с собеседником. Она направлена на моральное подавление партнера по общению с целью достижения контроля над его поведением, мыслями, установками, принуждения его к определенным действиям или решениям. При этом давление на партнера не завуалировано и даже подчеркнуто. Такие отношения имеют место в армии, исправительных учреждениях, в большинстве средних учебных заведений и детских садов. Многие начальники используют в своей работе подобный стиль общения с подчиненными. Императивное общение крайне нежелательно применять в семейных отношениях, дружеских контактах, в отношениях с партнерами по бизнесу, короче в большинстве жизненных ситуаций. Я бы не рекомендовал применять такой метод и в общении с подчиненными: если сотрудник толковый и сообразительный ему жесткие указания не нужны, а нерадивого работника императивное общение не исправит, и лучше такого человека вообще не держать в штате.
Манипулятивное общение – это такая форма межличностных контактов, когда воздействие на собеседника осуществляется скрытно, завуалированно. Ваш партнер по общению становится как бы заложником ваших идей, и даже не подозревает об этом на сознательном уровне. Такой тип общения наиболее эффективен в бизнесе и деловых отношениях. Этому искусству вам предстоит обучиться.
Диалогическое общение – это равноправное взаимодействие двух и более субъектов, имеющее целью добиться взаимопонимания между собой. Как условие для такого типа общения необходимо, чтобы партнёры воспринимали друг друга как равные, имеющие право на собственное мнение. Собеседники должны иметь соответствующий психологический настрой, располагающий к общению, доверять партнеру, не оценивать его с точки зрения личностных характеристик и качеств. Разговор ведется от своего имени (персонифицирован), не скрываются свои истинные чувства и желания. Такой вид общения наиболее распространен в повседневной жизни.

Для того чтобы создать у собеседника благоприятное впечатление о себе вам необходимо в совершенстве освоить конкретный язык общения и овладеть безупречной техникой речи. Согласитесь, вряд ли деловой партнер захочет иметь дело с человеком, речь которого изобилует словами-паразитами, занудными междометиями, различными «э-э-эканиями» и «м-м-мыканиями». Думаю, даже не стоит напоминать о том, что вам навсегда придется «забыть» о матерных словечках и «крепких» выражениях. Во всяком случае, в деловом общении.
Стиль и культура речи могут многое рассказать о человеке. Речь человека вкупе с жестикуляцией, целиком раскрывает его личность, степень умственного развития, образованность, психологическое состояние. Интеллект говорящего можно оценить по логичности его высказываний и богатству лексики (словарного запаса). Ваша речь, как средство воздействия на подчиненных, играет существенную роль в их оценке вашей собственной культурности, образованности и интеллигентности, а значит и в формировании вашего авторитета в глазах коллектива.

Процесс построения взаимодействия с окружающими вас людьми с целью передачи и получения информации называется коммуникацией. Коммуникация осуществляется в тот момент, когда от одного человека передается информация в виде сообщения другому человеку с целью изменить его знания, установки, поведение.

Чтобы ваше предложение услышали и вступили с вами в диалог, вас должны воспринять как личность, а не как досадную неприятность, отнимающую драгоценное время. А это зависит от того как вы себя преподнесете, как начнете разговор. Первое впечатление самое важное. Всем известна банальная фраза: «У вас никогда не будет второго шанса оставить первое впечатление». Первичное опознавание объекта мозгом, или если хотите сканирование, происходит менее чем за одну секунду. Потом у вас будет максимум одна-две минуты, когда можно еще что-то изменить. После этого представление о вас «цементируется», и на вас как бы наклеивается ярлык с вашими характеристиками. Впоследствии изменить отношение собеседника к вам будет очень сложно.
Поэтому прежде чем войти с вашим предложением в кабинет к интересующему вас лицу тщательно обдумайте каждый нюанс. И помните: в современном бизнесе поговорка «Встречают по одежке, провожают по уму» не работает. Сейчас, к сожалению, как встретят, так и проводят. От первого впечатления будет зависеть, как к вам будут относиться в течение всех последующих переговоров.

Профессиональный переговорщик, вступая в первичный контакт с партнером и желая добиться к себе благоприятного отношения, всегда должен помнить о том, что для собеседника он всего лишь часть окружающего мира, а центром этого мира является личность этого человека. Для того чтобы понравиться, нужно максимально проявить эмпатию (чувство сопереживания) к собеседнику. Вы должны его понять и испытать к нему искреннюю благожелательность, даже в какой-то степени любовь. Подчеркну – ваши чувства должны быть искренними, пусть и временными. Почему это необходимо? Всё дело в подкорке правого полушария вашего собеседника. Что бы вы ни говорили, и как бы дружелюбно ни старались улыбаться, оно безошибочно определит искренность ваших чувств по невербальным признакам. И если при этом будет обнаружен хотя бы малейший намек на фальшь, эта информация в зашифрованной форме, сразу поступит к хозяину. Человек может не осознать эти сигналы, и скорее всего так и будет, но у него совершенно точно сформируются дискомфортные ощущения в отношении вас, и вы ему станете неприятны со всеми вытекающими отсюда негативными последствиями. Поэтому не пытайтесь играть в благожелательность и расположение. Для того чтобы умело «сыграть роль» талантливых студентов-актеров учат шесть лет, и при этом не каждому из них в итоге удается стать талантливым актером. Что же говорить о нас, простых смертных? Не нужно пытаться сыграть в искренность, надо просто быть искренним.
Сформулируем основные правила о том, что нужно и чего ни в коем случае нельзя делать, для того, чтобы создать положительное первое впечатление у собеседника:
1. Лучше чтобы вас встретили так, как вам хотелось бы, чтобы вас проводили.
2. Тщательно продумайте свой внешний вид: прическа, одежда, опрятность, парфюм, свежесть лица – всё, что воспринимается модальностями собеседника и может повлиять на его эмоционально-оценочную систему. Дрескод обязателен. Внешний вид – это первичный «мессидж», посыл окружающим, и если вы находитесь в незнакомом обществе, он должен быть идеальным. Послабление в одежде допустимы лишь тогда, когда вы уже имеете в обществе определенный вес и авторитет.
3. Ваше лицо – это дисплей, на котором отражена вся информация о вашем внутреннем мире. Мимика вашего лица, если только вы не выдающийся артист, расскажет собеседнику многое, поэтому не должно быть расхождений между вашими мыслями и словами. Прежде чем солгать, вы сами должны поверить в то, что говорите. Улыбаться нужно только искренне, или же не улыбаться вообще.
4. Уделите особое внимание своей позе. Ваша поза подсознательно переносится на ваше предложение. Тренируйте открытую позу: руки и ноги не должны быть скрещены, кисти на виду, ладони и пальцы расслаблены, ступни близко друг к другу.
5. Найдите комфортную для собеседника дистанцию. Не стоит приближаться к нему на расстояние менее одного метра – это территория личного пространства. Недопустима фамильярность в виде похлопываний собеседника по плечу, приобниманий и прочих прикосновений. Не нужно демонстрировать свое лидерство, силу. Ваше поведение – спокойная уверенность.
6. Не разговаривайте двигаясь. Движение – потенциальная угроза – отвлекает внимание и напрягает правое полушарие, отвечающее за безопасность. Кроме того, оперативная память человека, которая участвует в непосредственном общении, достаточно ограничена в объеме, поэтому, следя за движением, человек не воспринимает устную речь.
7. Ни в коем случае нельзя думать плохо о партнере во время переговоров, как бы он вам не был неприятен. Мимика вас выдаст, и положительный для вас результат переговоров будет под угрозой.
8. Не пытайтесь себя заставлять «любить» собеседника – ему это не нужно. Вместо этого лучше проявите к нему максимум внимания. Это воспримется партнером как позитивная эмоция. Вспомним про поток сознания и фокус внимания. Сосредоточьтесь на беседе и постарайтесь не отвлекаться.
9. Внимание к собеседнику не должно быть пристальным. Это подсознательно может быть воспринято как акт агрессии. Не садитесь прямо напротив партнера, лучше чтобы ваше тело располагалось к нему под углом. Прямой контакт глазами не должен превышать нескольких секунд. Но и откровенно «прятать взгляд» не стоит. Глаза не должны «бегать».
10. Если вы хотите смотреть в глаза собеседнику, но вам не позволяет это делать природная застенчивость, смотрите в точку на лбу партнера, расположенную между его бровями. Человек воспримет такой взгляд как прямой, а вы в то же время не будете видеть его глаз.
11. Войдя в кабинет, ведите себя вежливо и корректно. Раздеться нужно в коридоре заранее, верхнюю одежду держать в руках, если предварительно её некуда было повесить. Нельзя протягивать для приветствия руку незнакомому человеку первым (будет воспринято как невоспитанность). Нельзя садиться без приглашения. Установите контакт глазами, сделайте паузу в одну-две секунды, и после этого начинайте говорить.
12. Представьтесь в следующем порядке: имя, фамилия, компания. Объясните цель визита, напомните про договоренность о встрече (чтобы избежать чувства неловкости со стороны собеседника).
13. Войдя выберите правильную позицию. С неудобного места переговоры не ведут. Определитесь в обстановке. Передвигая чужую мебель, обязательно спросите разрешения у хозяина кабинета. Если присесть не пригласили, вежливо попросите на это разрешение.
14. Не скупитесь на комплименты, однако избегайте прямой лести. Похвалите обстановку кабинета, отдав должное вкусу хозяина. Женщине лучше подходят комплименты об их внешности и детях. Мужчины «тают» от восхищения их умом и техникой.

Создавая первое впечатление на партнера, вы должны преследовать три цели:
• Создать у него позитивные эмоции;
• Показать себя человеком, с которым стоит иметь дело;
• Показать себя человеком, заслуживающим доверие.

Ну пока и хватит. Приведенная выше информация может помочь вам как в общении с начальством, так и в обаянии клиентов.

 
Активное слушание.
Любому человеку льстит избыточное внимание к своей персоне. Большинство людей в разговоре стараются высказаться, и их мало волнуют чужие проблемы. Они, как правило, много говорят и почти не слышат собеседника. В то же время всех обычно раздражают излишне говорливые персоны. Они представляются нам несдержанными выскочками, «знайками», «в каждой бочке затычками». А вот люди, умеющие выслушать и посочувствовать, наоборот вызывают всеобщую симпатию.
На этом принципе и основан метод активного слушания. Вы прослывете идеальным собеседником, если будете меньше говорить и больше слушать партнера. Вот основные компоненты активного слушания:
• Демонстрация внимания;
• Анализ невербальной коммуникации;
• Анализ фраз, смысл которых собеседник старается скрыть (расшифровывание фраз «обманок»).
Важно понять смысл сказанного собеседником и его скрытые желания. Следует сконцентрироваться на интересах человека, понять его позицию, скрытые страхи, тревоги, опасения, неуверенность. Короче, проявить к нему максимум внимания.
Из инструментов активного слушания можно выделить следующие:
• Заинтересованная открытая поза;
• Спокойные несуетливые движения;
• Профессиональный контакт глазами («не дольше, не короче»);
• Наводящие вопросы, «открывающие двери»;
• Подталкивающие «шажки» (ободряющие фразы);
• Паузы внимания;
• Уточняющие вопросы;
• Перефразирование содержания сказанного.
Рекомендации
• Сдерживайте свои эмоции, не реагируйте на провокации оппонента.
• Излагайте свои мысли четко, ясно и кратко. Намеки на переговорах неуместны.
• Демонстрируйте понимание интересов и позиции собеседника.
• Проявляйте дружелюбие, не скупитесь на комплименты. Комплимент – одно из самых эффективных средств делового общения. Приносит огромную пользу, не требуя материальных затрат. Нужно всего лишь немного преувеличить достоинства оппонента.
• Никогда не открывайте свои слабые стороны и болевые точки.
• Активно используйте психокомплексы человека (давите на жалость, ловите на «слабо», обвиняйте в жадности и т.п.).
• Постарайтесь вести себя так, чтобы оппоненту было сложно сказать нет.
• Соглашайтесь с оппонентом, признавайте его тезисы, но при этом не говорите ни да, ни нет.
• Будьте сдержаны. Не повышайте голос, говорите спокойно, ровно, тихо. Никаких внешних проявлений эмоций.
• Старайтесь избегать прямого отказа, в случае необходимости уклоняйтесь («мы подумаем над вашим предложением», «в настоящий момент я не готов вам ответить определенно» и т.п.).
• По возможности используйте лирические отступления, шутки, юмор. Старайтесь раскрепостить ситуацию. Но не злоупотребляйте, иначе вас могут принять за несерьезного человека.
 
Конфликты на переговорах.
В современном деловом мире при обсуждении предстоящей сделки довольно сложно избежать конфликтных ситуаций. Объясняется это тем, что в природе любых переговоров изначально заложен конфликт интересов. Правильное управление конфликтом не только снижает вероятность негативного развития хода переговорного процесса, но и способствует повышению эффективности его результатов. В современных технологиях проведения бизнес-переговоров конфликт несет в себе определенные позитивные моменты:
• Конфликт как способ выявления проблем – помогает выявить глубинную суть затруднений;
• Конфликт как способ познания себя – помогает снять эмоциональные фильтры, препятствующие адекватному пониманию людьми друг друга;
• Конфликт как спусковой клапан эмоций – способ ослабления эмоционального напряжения в определенных ситуациях.

В зависимости от степени важности получения от переговоров нужного результата и склонности к сотрудничеству с партнером обычно рассматриваются пять основных типов поведения (стратегий) переговорщиков в конфликтной ситуации:
• Конфронтация – прямое столкновение и использование силовых методов разрешения конфликта;
• Избежание – уход от борьбы любыми доступными методами;
• Приспособление – признание своего поражения ради сохранения отношений с партнером;
• Компромисс – обмен уступками с целью достижения взаимоприемлемого соглашения;
• Сотрудничество – совместная партнерская работа для обоюдного удовлетворения интересов.
Если рассматривать конфликты, в которых участвуют две стороны, то общий подход к управлению ими при возникновении противоречий сводится к одному из двух вариантов: одностороннее разрешение противоречий, либо обоюдное стремление сторон преодолеть возникшую проблему.

 
Раздражение и агрессия оппонента ставит под угрозу основную цель переговоров – заключение сделки. Поэтому необходимо стремиться, по-возможности, снижать возникающие напряжения по ходу всей встречи. Несмотря ни на что ведите себя спокойно и уверенно. В агрессии, как правило, нет ничего личного. Отрицательные эмоции – это следствие искреннего беспокойства человека по поводу исхода встречи. Применяйте приемы психологического противостояния агрессии, например, «оболочка-свеча» (мысленно оградитесь ореолом свечи), или «театр кукол» (представьте, что вы актер и всего лишь играете роль). Переждите бурю, и попросите партнера обосновать свои претензии по принципу: «факты – отдельно, эмоции – отдельно». Не обвиняйте и не оценивайте партнера. Никогда не отвечайте на агрессию агрессией, главная ваша цель – добиться определенного решения. И еще. Не стесняйтесь извиняться – вам это ничего не будет стоить, а собеседник проникнется к вам симпатией.
 
Часто случается так, что оппонент всеми силами не желает заключать нужное вам соглашение и провоцирует конфликты по любому поводу. Что делать? Приведу несколько способов и приемов отражения вербальной атаки собеседника.
Что следует считать нападением:
• Сомнения в ваших словах (деструктивные комментарии);
• Сомнения в ваших личностных качествах;
• Сомнения в вашей компетенции.

Способ первый: Реакция на предметном (ролевом) уровне.
Для начала оцените высказывание оппонента с точки зрения соответствия теме переговоров, при необходимости используйте «оценочные» термины: «Ваше высказывание не по существу темы. Оно субъективно и безосновательно». Затем напомните основную тему переговоров, назвав её полностью: «Напоминаю Вам, что темой наших переговоров являлось…». И в довершение выскажите свои предложения по существу вопроса: «Исходя из вышесказанного, я предлагаю…». На первом шаге необходимо смотреть в глаза собеседнику, на втором резко прервать контакт глаз для того, чтобы не дать оппоненту ответить. На третьем шаге обратитесь к остальным присутствующим, при этом в глаза собеседнику не смотрите: «Пожалуйста, не перебивайте меня, Вы мешаете всем присутствующим…». Здесь важно как бы объединиться с остальными участниками переговорного процесса, оставив тем самым оппонента в «моральном одиночестве».

Способ второй: Реакция на эмоциональном уровне.
Применяя это способ, можно использовать мягкую, среднюю и жесткую формы контакта. Применение мягкой (щадящей) формы отражения агрессии подразумевает использование абстрактных открытых безадресных вопросов: «И как это следует понимать?». В этом случае необходимо использовать приемы невербальных коммуникаций, обозначающих недоумение и удивление происходящим.
Средняя форма, равно как и жесткая, подразумевает непосредственное обращение к собеседнику: «Что это значит? Перестаньте, пожалуйста, уводить нас в сторону!». Тем самым вы указываете на деструктивность поведения партнера. «Не кажется ли Вам, коллега, что Вы выглядите просто смешно! Помолчите, пожалуйста, и давайте вернемся к сути вопроса». Такова жесткая форма, и применять её необходимо только в крайнем случае.

Способ третий: Комплексная реакция.
Третий способ описывается применением последовательности следующих действий:
Шаг 1: Оцените высказывание собеседника.
Шаг 2: Сделайте вывод о целесообразности поведения собеседника с точки зрения возможности достижения результата.
Шаг 3: Внесите предложения о допустимых формах диалога.
Шаг 4: Продолжите разговор по сути обсуждаемого вопроса.

Главное, что нужно помнить – это целесообразность и эффективность применения того или иного приема. Нельзя спешить вступать в конфронтацию, пока нет полной уверенности в её необходимости.
Противоположная ситуация – когда конфликт вам выгоден. В таком случае его можно использовать как способ завершения невыгодных вам переговоров.

 
 
Борьба за прошлое, настоящее и будущее.
Ведя управленческую борьбу, люди не всегда отдают себе отчет в конечной цели, которую они собственно преследуют. Не каждая борьба может принести выгоду. Борьба за прошлое бессмысленна. Выиграть ничего нельзя, время ушло, выгоды в настоящем нет. Борьба за прошлое – это манера принимать решения «потому что», в то время как настоящую эффективность приносят решения «для того чтобы». Примером борьбы за прошлое может служить месть за что-либо. Изменить прошлое она не может, а вот значительно ухудшить настоящее – запросто.
Решения должны приниматься не как реакция на прошлое, а как задача на будущее. Основная характеристика борьбы за настоящее – это жесткость. Во время схватки за настоящее открывается истинная, подлинная картина мира противников. Излишняя жесткость может привести к конфронтации, что естественно не пойдет на пользу ни одной из соперничающих сторон.
Для снижения жесткости борьбы за настоящее необходимо увести её в плоскость борьбы за будущее. Соглашения, договоры, технологии, инструкции – все это способы борьбы за будущее. Если партнеры объективно оценят преимущества взаимного сотрудничества в будущем, накал борьбы за настоящее значительно снизится.
Жесткости в борьбе за настоящее может добавить перевод борьбы в прошлое. В деловых переговорах необходимо всячески избегать подобных «скатываний» к взаимным обвинениям в прошлых грехах. Вспомним вековую мудрость русского народа, изложенную в пословицах и поговорках: «Кто старое помянет – тому глаз вон!».

Итак, для эффективного делового общения нам необходимо четко различать: где мы ведем борьбу за прошлое (и всячески избегать её), где необходимо начать войну за настоящее (для того чтобы получить истинную картину мира противника), а где перевести её в борьбу за будущее для снижения жесткости борьбы за настоящее и получение преимуществ в перспективе.