Какими качествами должен обладать человек, стремящийся преуспеть в массажном бизнесе? За тридцать лет работы и обучения сотен массажистов у меня сформировалась особая точка зрения на этот счёт и я могу дать каждому множество полезных советов. Однако, несмотря на то, что многие мои ученики, руководствуясь моими наставлениями, впоследствии стали успешными бизнесменами, я знаю множество отличных массажистов, которые долгие годы бьются в тщетных попытках привлечь больше клиентов. Почему так?
Может быть, дело в подходе к ведению бизнеса, личных убеждениях? Или, возможно, дело в половой принадлежности, месте их работы или личных качествах?
У меня нет более достоверного источника информации об эффективности моих советов, чем истории успеха моих учеников. Поэтому, когда Американская Ассоциация Массажистов и Мануальных Терапевтов попросила меня несколько лет назад провести онлайн-семинар на тему психологии массажного бизнеса, я решил не просто изложить мои личные мнения и идеи, что, несомненно, тоже было бы чрезвычайно полезно. Я решил, основываясь на статистических данных, провести детальное исследование на предмет того, какие человеческие черты или качества способствуют успеху в массажном бизнесе, какие конкретно действия массажисты предпринимают, чтобы добиться успеха, и что отделяет успешных массажистов от тех, кто не удовлетворен масштабами своей практики.
Работая совместно с моими знакомыми бизнес-консультантами, массажистами, имеющими собственную практику и учёным-аналитиком, мы разработали широкомасштабный опрос, направленный на выявление корреляции между удовлетворенностью своей практикой (включая удовлетворенность масштабом и качеством) и разнообразием подходов, черт характера и предпринимаемых действий.
Опросник получился довольно большой (144 вопроса), однако он быстро разошёлся в среде массажистов, и через несколько недель ответы на вопросы прислали более 2 тысяч человек – массажисты, мануальные терапевты, рольфинг-терапевты и многие другие.
Мы привлекли к исследованию как терапевтов, владеющих собственной практикой, так и работающих в массажных салонах и СПА-центрах. В нем
приняли участие профессионалы из 16 стран (95% – граждане США, жители 50 штатов). Гендерные пропорции оказались в целом схожи со средними по профессии – 83 процента участников исследования – женщины, 17 – мужчины. Средний возраст участников исследования равнялся 49 годам, а средний стаж работы – 11 годам.
УВЕРЕННОСТЬ
Анализ полученной информации принёс нам немало сюрпризов относительно того, что коррелирует с чувством удовлетворённости своей практикой, а что нет. Удивительно, но наиважнейшим фактором оказалась уверенность в собственном профессионализме. Вне зависимости от масштабов практики, все массажисты были куда более уверены в себе, когда дело касалось их основных умений – непосредственно массаж и диалог с клиентом, чем при оценке их знаний анатомии и медицинской диагностики.
Низкий уровень «теоретической неуверенности» предполагает необходимость прохождения большого числа курсов, посещение семинаров и постоянное изучение нового – век живи, век учись. Однако куда более интересным оказалось то, что во всех шести сферах, подвергшихся оценке – от непосредственной работы с мягкими тканями до знаний по предметам медицинского университетского курса – низкий уровень уверенности в себе прочно коррелировал с оценкой собственной практики как «слишком маленькой». (См. таб. 1).
Неудивительно, что излишний критицизм по отношению к самому себе наносит значительный ущерб чувству удовлетворённости своей практикой. Две трети массажистов, недооценивающих свою практику, сразу соглашались с высказыванием: «Я часто критикую себя и свои навыки», в то время как среди массажистов, удовлетворённых своей практикой, согласились с этим утверждением только 33% участников.
Конечно, не всякая уверенность – определённо положительная черта и не всегда самокритика – это плохо. Самоуверенность тоже вредна излишней самовлюблённостью, высокомерием, чувством собственного величия, невосприимчивостью к конструктивной критике, нехваткой осторожности и смирения. Без самокритики человек теряет стимул к саморазвитию.
Однако, как показывают результаты исследования, при отсутствии должной уверенности в себе и излишней самокритике массажисты несут реальные финансовые потери.
Предметом нашего исследования была только уверенность терапевта в себе, однако немаловажным фактором является также уверенность в эффективности методов, используемых массажистом (См. таб.2). Это значит, что терапевт обязательно должен быть уверен в эффективности приёмов, техник и собственных умений.
В этом исследовании одна группа зубных врачей давала в качестве средства от зубной боли своим пациентам плацебо, зная, что они дают плацебо. Другая же группа была уверена, что она даёт пациентам действенный лекарственный препарат, которой был также заменён на плацебо.
Результаты исследования показали, что у пациентов, получавших плацебо от врачей, заведомо уверенных в действенности их препаратов, боли в значительном числе случаев проходили. Это демонстрирует, что одна лишь уверенность врача в действенности собственных методов неосознанно воспринимается пациентом и положительно влияет на терапевтический исход. Вертикальная шкала – уровень боли, горизонтальная шкала – время в минутах после применения плацебо.
Стоит отметить, что, согласно результатам исследования, повышение уверенности в собственных навыках приводит к расширению клиентской базы и повышению уровня удовлетворённости собственной практикой. Однако наше исследование демонстрирует только лишь корреляцию, а не причинно-следственные связи. Другими словами, вполне вероятно, что некоторые корреляции вроде «уверенность в себе/масштаб практики» являлись результатом того, что меньшее число клиентов приводит к меньшей вероятности возникновения причин сомневаться в собственных навыках. Однако, даже принимая это во внимание, нельзя не согласиться с тем, что повышение уверенности приносит свои плоды в том случае, если терапевт не удовлетворён своей практикой. Это выражается в появлении чувства полной реализации собственного потенциала, появлении целей, повышении общего уровня удовлетворённости клиентов и, как следствие, повышение эффективности работы – чрезвычайно полезные факторы вне зависимости от размеров или направления практики.
Как обрести уверенность в себе?
10 советов от наших бизнес-экспертов.
1. Постоянно ищите новый опыт, пробуйте себя в новых сферах, осваивайте новые техники. Работайте и развивайтесь.
2. Не отвлекайтесь и твёрдо идите к цели. Наше исследование продемонстрировала выраженную корреляцию уровней уверенности в себе и удовлетворённости практикой со стажем работы.
3. Вкладывайте деньги в обучение, получение новых сертификатов и освоение новых методик – это окупится вам сторицей.
4. Найдите бизнес-тренера, который поверит в вас.
5. Поддерживайте связь со своими коллегами-молодыми бизнесменами, делитесь опытом.
6. Всегда завышайте планку, стремитесь с каждым сеансом делать массаж всё лучше и лучше.
7. Ведите учет своих успехов – больших и маленьких – и делитесь ими со своей семьей, друзьями, коллегами, размещайте эту информацию на веб-сайте (если у вас его нет – самое время завести).
9. Всегда просите клиентов оставить о вас отзыв.
10. Делайте то, что должны делать – даже если вы чего-то боитесь. Важные действие и результат, а не бессмысленное беспокойство. Полюбите то, чем вы занимаетесь!
Тил Луше
