Как поднять цены на услуги?

Руководство к действию

Повышение цен на свои услуги – не та тема, на которую массажисты и мануальные терапевты, работающие сами на себя, говорят открыто. Почему же? Все дело в том, что размышления на эту тему затрагивают довольно сложную и неудобную материю – взаимоотношение человека с деньгами. Более того, все мы общаемся со своими клиентами лицом к лицу, а не просто наклеиваем на свои услуги новый ценник, как это делают с товарами в магазине: не все могут уверенно сообщить об изменении стоимости услуг клиенту, глядя ему в глаза.

Принимая во внимание все вышесказанное, мы должны помнить, что занимаемся бизнесом и стоимость наших услуг должна соответствовать усилиям, которые мы вкладываем в нашу работу. В общем и целом, повышение цен есть неотъемлемая часть построения успешной практики. Предлагаю вам пошаговый план повышения цен, чтобы помочь структурировать данный процесс и максимально облегчить его.

ДЛЯ НАЧАЛА – СРАВНЕНИЕ

Весьма полезно начать данный процесс с конкурентного анализа, чтобы понять, за какую стоимость аналогичные услуги предоставляют другие массажисты и мануальные терапевты, работающие рядом с вами. Сравните свои текущие расценки с расценками местных конкурентов. Это даст вам весьма реалистичное понимание вашего положения на рынке данных услуг и поможет сделать обоснованный выбор относительно повышения цен. Заполните приложенный к статье график для каждой услуги, предоставляемой вами, учитывая продолжительность и прочие вариативные особенности сеанса.

СКОЛЬКО?

Конечно, самый серьёзный вопрос заключается в том, сколько же всё-так должен стоить ваш сеанс? Есть ли какая-то «правильная» стоимость? Существует множество теорий ценообразования и вы, как владелец малого бизнеса, должны выбрать наиболее подходящую для вас стратегию. Эксперты предупреждают – не стоит значительно занижать цены относительно конкурентов, поскольку низкие цены ассоциируются у потребителей с низким качеством предоставляемых услуг.

В первую очередь, вам необходимо установить справедливую и разумную цену, отражающую истинную ценность ваших услуг и стоящую примерно в одном ряду с ценами конкурентов, предоставляющих аналогичные услуги. Устанавливать цены значительно выше уровня конкурентов можно только в том случае, если эти цены обоснованы – вы должны обладать значительно большим опытом по сравнению с вашими конкурентами, широким диапазоном техник и превосходными навыками. Чтобы узнать об этой теме больше, наберите в любом поисковике «психологическое ценообразование» – в статьях будет представлен научных подход к позиционированию собственных цен относительно местных конкурентов. КАК ЧАСТО? Потребители более положительно реагируют на небольшое и постепенное повышение цен. Увеличение стоимости сеансов на 300 рублей в год будет воспринято куда лучше, чем на 1000 каждые четыре года.

КАК ОБ ЭТОМ СООБЩИТЬ?

Теперь, когда вы определились с новыми расценками, вам нужно понять, каким образом сообщить об этом своим клиентам. Исследования психологии покупателя доказали, что использование таких словосочетаний, как «скорректировать цены» вместо «повысить цены» и «небольшое повышение цены» вместо «повышение цены», способствуют более охотному принятию новых расценок клиентами.

Убедитесь, что вы можете обосновать повышение цен, основываясь на качестве предоставляемых вами услуг. Не думайте, например, что клиенты сами прекрасно понимают, что после прохождения дополнительного обучения вы стали ещё более квалифицированным специалистом, а ваш багаж опыта и знаний значительно расширился. Не важно, какими словами вы донесете до них эту информацию, главное – быть на сто процентов уверенным в том, что новые цены есть прямое отражение ценности ваших услуг. Если вы сами в это не верите, то и другие не поверят. Многие мои знакомые тренируются говорить о подобных вещах, проговаривая определённые фразы вслух сами себе или друзьям – это помогает обрести уверенность.

КТО ПЛАТИТ?

Все ли будут сразу посещать сеансы по новым ценам? Решать только вам. Вы можете установить новый ценник сразу для всех или же только для новых клиентов. Например, новым клиентам вы можете сразу называть обновленные цены, а старых клиентов оповестить о повышении цен заранее – например, за 60 дней. Однако помните – решение касаемо этого вопроса следует принимать, исходя из практических соображений, а не из дискомфорта перед клиентами.

СООБЩИТЕ ОБ ЭТОМ!

Выберите определённое число месяца, с которого ваши цены изменятся, и оповестите ваших клиентов за 60-90 дней до этой даты. Обсудите с клиентами как дату, так и новую цену.

Обсуждать данную тему следует в три этапа – письменно, по телефону и лицом к лицу, чтобы избежать неприятных ситуаций, когда вы ожидаете, что клиент заплатит определённую сумму, а он готов заплатить абсолютно иную, не зная, что ваши цены изменились.

Поговорите лично с клиентами, когда они приходят к вам офис. Сделайте несколько постов в социальных сетях, а также оповестите клиентов по электронной почте. Включите в письмо всю информацию о новых ценах и укажите точную дату их повышения. Обязательно оповестите каждого клиента заранее!

Кристин Коверли

 

Категории статей: